コンサル会社に学んだこと

以前からインハウスデザイナーとして働いている件は書いていますが、部署ごとに専属デザイナーなりディレクターがいるというスタンスの会社にいます。

ただ、マーケティング専門の部署はないため、自力でなんとかしなくてはいけないことが多々あったりもする。

実際、マーケティングまでやってみたいと思う反面そんな時間はほぼほぼないのを痛感している今日この頃。

他の部署のディレクターと話をしても、「専門部隊がないのは厳しいよね。時間的に」という愚痴をこぼしたこともあったりで。。。

数字が全てだと思いたくないのだけども、コンバージョンをあげるためにも必要になってくるのが数字なのでは・・・みたいな。

 

 

会社にいるからこそ協力会社と積極的にあっています。

予算が出せるかどうかはさておき、”いざ”協力会社を探そうと思うと無理な話。

よくセミナーで「コンバージョン率をあげるために〜」みたいなセミナーがあったりするので、どこまで話を聞けるか謎ではあるものの、

聞きに行くと、営業の方から名刺を求められることが多々ある。

心の中では、「セミナーに来ているんだけども」と思いつつ、先方からしてみたら自社のサービスの契約を取りたいからセミナーという形を取っているのだろうなと。

名刺交換をしてみると大体、1週間後にアポの連絡がくるのが当たり前になってきている。

 

最初はめんどくさいと思ったのだけども、インハウスで仕事をするとガラパゴス化してしまう可能性もあるので、色々と話を聞けるのはありがたいことだし今の現状の把握と確認ができるなんてなんてラッキーだと気持ちを切り替えるようにしました。

 

 

営業にくる会社の営業の人たちに教えてもらえたこと

大体の営業マンの人たちは、「資料に書かれていることを主軸」としてプレゼンをしてくることが多い。

正直、「資料に書かれていることはわかってるんだけども・・・」と気持ち的には萎えることが多々ある。

では自分がプレゼンするときに、同じことをしていないかと思うと、実際自分も資料に書かれてることを読んだだけで終了していることがあるなと考えると反面教師的な気持ちで話を聞いてしまう。

大半は「資料に書かれていることを説明しにくる」で、「流れのままに契約させたい」と思われる営業の仕方をよくみかける。

実際、こっち的には「それで、松竹梅の値段はいくらなのよ」という気持ちが大きく、「ちょっとまった!」という気持ちのブレーキがかかってることもなんとなく理解している。

 

大半はこの方法で萎えて、気持ちにブレーキがかかるのだけども、1件お会いして勉強になった会社があった。

Google Analyticsとの連動型のサービスでした。

また、資料に書かれていることを話されるのかなと思って時間の無駄とか思っていたのですが、

  1. 1.担当者がWebに詳しくない場合があるため、あらかじめ目標設定を決めて話をしてくれる
  2. 2.目標設定を決めてその会社のサイトを使ってサービスの説明をしてくれる
  3. 3.実際今のサイトの問題点を指摘してくれた
  4. 4.現状のサイトで判断した上サービスの料金を提示してくれる

実際問題、依頼して期待していることができるアピールをしてくれたのは、非常にわかりやすいし初めて契約をすぐにしたいと思ったのを覚えている。

「お金を払ってくれたら、こういうことができます」というのをクライアント側からしてみたら知りたい訳で、数うちあたれの営業では心には響かないということを身を以て学びました。

 

この営業の方法って、実際現状サイトの指摘とかすると、損する可能性もあるが、

長期で見て自社だけでなんとかしようとする限界が見えた時に藁をもすがる状態で「あの会社なら」という心理が芽生えると思う。

すぐに契約してくれるところと、長期的に狙って行こうという二軸で営業を考えているのだなと。

 

 

 

営業の手法で契約したいかどうかが決まる

全ての営業手法がこれでうまく行くかといえば、いかないと思うしそれ以上に、会社の方針で「何が何でも」という会社も多くあるのでは?

ただ、営業にきてアピールしてお礼のメールすらうってこない会社に関しては何を考えているのかわからない。

こちらから、メールをしても返信もないのは「この会社はないな」と思われた認識だけども、アポを取って結局ダメだったら早期にハシゴを外すというのはあまりにもお粗末な営業だなと思ったりもします。それも一つ学んだことかなと。

つまりは、目の前の営業利益も考えないといけないけども、先々で顧客になってくれるクライアントも探さないといけないのが営業なんだな。

 

 

営業って大変だよね

営業って大変だなと思う。

制作会社にいた時も制作だけやれたのは営業のおかげだし、営業ツールとしてできる限りことはしたほうがいいのも理解している。

ただ、案件丸投げで意図もわからずに仕事を安価で受けてくる人は困ったもんだけども・・・

個人事業主でやるのであればいい営業の人に巡りあえればいいなと思ったりもするけども、自分で営業をしなければいけなくなる可能性もあるので、上記のことを学べてよかったな(個人事業でやる気現状さらさらないけども)

 

 

デザイナーとしてのプレゼンを考えてみる

デザイナーがプレゼンすることはそこそこある。

担当者にバナーの提出のとき、サイトのフルリニューアルするとき。色々なシチュエーションがあると思うのだけども、

よくやっていた「目標はなんですか?」という問いかけを事前にするのも大事だけども、

この問いに答えられない場合、実績から目標到達の話したほうが説得力があるかもなということ。

営業的にデザインを持ってプレゼンをした方が説得しやすいし、クライアントの心理的にに契約したくなるので、先にデザインをしてくれという営業の気持ちもなんとなくわかった。

ただ、最初からデザインをガチガチに作るのではなく、ワイヤーフレームで動くものを作って目標の擦り合わせなどをしてみるのも重要だと思った。

 

 

営業でアポとるっていうのはプレゼンしに行くのと同意語だということだと思ったので、数うち当たる場合もアピールのツボを知らないと相手には煙たがられるだけっていう結果を学んだというところでしょうか。

でも、本当にプレゼン(営業?)って難しい。

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